Verhandlungen beim Verkauf

Die Besichtigung Ihrer Immobilie vor dem Verkauf hat auf den potenziellen Käufer und den für die Entscheidung ebenso wichtigen Anhang – Ehefrau, Kunde, “Sachverständige” aus dem Familien- und Bekanntenkreis – einen positiven Eindruck hinterlassen. Nun geht es darum, die über Verkaufsbedingungen zwischen ihnen als Verkäufer und dem potenziellen Käufer zu verhandeln.
Warum wird verhandelt?

Der Grund dafür, dass Sie und der Käufer über die Verkaufsbedingungen verhandeln, liegt gerade darin, dass für beide Verhandlungspartner etwas Besseres herauskommt, als wenn beide nicht verhandeln würden. Konkret heißt das: Der potenzielle Käufer will die von Ihnen aufgestellten Verkaufsbedingungen – Verkaufspreis, Regelung zur Beseitigung von Mängeln an der Immobilie, Übernahme von Einrichtungen, Zahlung der Maklerprovision etc. – zu seinen Gunsten ändern. Sie als Verkäufer möchten demgegenüber nur geringfüge Zugeständnisse machen, aber trotzdem Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen. Wie finden die gegegsätzlichen Interessen trotzdem zu einander? – Durch ein geschicktes Vorgehen in der Verhandlung!
Kriterium für eine erfolgreiche Verhandlung

Wie weit kann der Käufer in seinen Forderungen gehen, damit er den Bogen nicht überspannt? Das richtet sich danach, was für den Käufer die Beste Alternative ist. Wird dem Käufer eine andere Immobilie angeboten, bei dem der Preis bei sonst nahezu gleichen Bindungen niedriger ist, wird er Ihre Immobilie nur dann kaufen, wenn Sie mit Ihrer Kaufpreisforderung entsprechend nachgeben. Anderenfalls wird er sich gegen Ihre Immobilie entscheiden.

Bei Ihnen besteht die Beste Alternative vielleicht darin, dass bei Unterschreiten eines bestimmten Verkaufspreises, die befristete Vermietung Ihrer Immobilie mehr Vorteile bringt. Damit ist Ihnen eine objektives Entscheidungskriterium für Ihre Verhandlungen an die Hand gegeben. Haben Sie diese oder andere Alternativen nicht, müssen Sie – wenn noch ausreichend Zeit zur Verfügung steht – unverzüglich nach einer Alternative suchen. Gelingt das nicht, sind die Bedingungen des Käufers zu akzeptieren oder die Immobilie nicht zu verkaufen.

Kurzum: Die Beste Alternative ist das einzige Kriterium, dass Sie sowohl vor der Annahme allzu ungünstiger Bedingungen wie auch der Ablehnung von Konditionen bewahren kann. Die Erfahrung zeigt, dass gerade in diesem Stadium, die Hilfe eines sachkundigen Dritten für den Verkäufer von erheblichem Vorteil ist, indem stockende Verhandlungen durch Entwickeln phatasievolle Lösungen wieder belebt werden und zu einem erfolgreichen Abschluss geführt werden können.